Le deck ne fait pas tout le travail. Formats et durées, répétition chronométrée, adaptation du même socle à quatre publics, questions à anticiper, annexes et suivi : la partie du pitch que le document ne porte pas, et qui décide souvent de la suite.
Marion Mathus
Le deck est prêt. Les slides sont belles, les chiffres à jour, l’équipe fière du résultat. Et le pitch se passe mal quand même : dépassement de temps, question imprévue sur le modèle économique, enchaînement laborieux entre deux slides, appel à l’action oublié.
C’est la part du pitch que le document ne porte pas. Un pitch deck prépare la lecture ; un pitch se prépare comme une prise de parole, avec un format, une durée, des transitions, des réponses et un suivi.
Cet article porte sur cette partie-là : choisir le bon format, répéter utilement, adapter le même fonds à quatre publics, anticiper les questions, et traiter l’après. Pour le contenu du deck lui-même, nous renvoyons vers nos guides dédiés.
Définition : Un pitch est une prise de parole courte qui expose un problème, une solution et une demande précise, appuyée sur un support visuel conçu pour être compris en quelques secondes par slide.
Ce n’est pas le pitch qui impressionne, c’est celui qui obtient la suite. Un pitch réussi se reconnaît à quelques signes concrets :
Ce dernier point décide souvent de la suite. Un pitch se joue devant trois personnes et se rejoue sans vous devant un comité d’investissement ou un comité d’achat.
La première erreur de préparation consiste à travailler un seul pitch et à l’étirer ou le compresser selon l’occasion. Les quatre formats suivants ne se construisent pas de la même façon.
Pas de slides, trois phrases : à qui vous vous adressez, le problème que vous réglez, ce qui vous rend crédible. L’objectif n’est pas de convaincre mais d’obtenir un rendez-vous. Écrivez ces trois phrases, apprenez-les, et testez-les sur une personne extérieure à votre secteur.
Cinq à six slides au maximum, une idée par slide, aucune animation d’entrée. À ce rythme, vous disposez d’environ trente secondes par slide : tout chiffre non essentiel vous coûte une phrase utile. Préparez la fin au mot près, car c’est là que le temps manque toujours.
C’est le format classique. Dix à douze slides commentées, puis autant de temps de questions. Comptez une minute par slide et gardez deux minutes de marge : une question posée en cours de route consomme le temps de votre conclusion.
Ici, le support devient un document de travail. Vous pouvez entrer dans le détail, montrer une démonstration, dérouler un calendrier. En contrepartie, la présentation doit être découpée en parties annoncées, pour que votre interlocuteur sache où vous en êtes.
Quel que soit le format, les investisseurs cherchent les mêmes éléments, dans un ordre à peu près stable. Voici le socle, à resserrer ou à développer selon le temps disponible.
Nous ne détaillons pas ici le contenu de chaque slide : deux articles y sont consacrés. Notre guide complet du pitch deck reprend la structure slide par slide, et notre analyse de ce que les investisseurs regardent vraiment explique où se porte leur attention en premier.
Un repère pour l’écriture : chaque slide doit porter son message dans son titre. Si le titre dit « Marché » plutôt que « Un marché de 1,2 milliard d’euros qui croît de 9 % par an », vous laissez votre interlocuteur chercher l’information seul.
Un pitch deck n’est pas un document unique mais une famille de versions construites sur le même socle. Utilisez les sections et le mode Trieuse de diapositives pour masquer les slides inutiles au lieu de les supprimer : vous gardez un fichier de référence.
Accent sur le potentiel financier, la taille du marché, les hypothèses de croissance et la capacité d’exécution de l’équipe. Les annexes financières sont attendues, et souvent lues avant le rendez-vous suivant.
Accent sur les bénéfices concrets du produit ou du service : avant, après, délai, coût, conditions de mise en œuvre. Les projections à cinq ans n’intéressent personne dans ce contexte.
Accent sur les synergies : ce que chacun apporte, ce que chacun y gagne, et le périmètre exact de la collaboration envisagée. Une slide de répartition des rôles évite beaucoup de malentendus.
Un pitch interne sert à aligner les équipes sur une vision ou un projet stratégique. Le vocabulaire change : moins de promesse, plus de plan, de jalons et de moyens demandés.
La qualité du contenu est nécessaire, elle n’est pas suffisante. La répétition est l’étape la plus rentable, et la première sacrifiée.
Lire mentalement ses slides prend deux fois moins de temps que les présenter. Chronométrez-vous à voix haute, debout, et notez la durée de chaque partie. Un pitch de quinze minutes qui dure dix-neuf minutes en répétition durera vingt-deux minutes en situation réelle.
Si votre texte est sur la slide, votre audience le lit plus vite que vous ne le dites, et vous perdez son attention. Mettez les mots-clés sur la slide et le discours dans les commentaires du présentateur, accessibles en mode Présentateur.
Testez le fichier sur le matériel prévu : vidéoprojecteur, écran de salle, partage d’écran en visioconférence. Vérifiez les polices sur un poste qui n’est pas le vôtre, le contraste à distance, et le comportement des animations. Prévoyez aussi une version PDF, utilisable si la connexion ou le matériel vous lâche.
Les deux moments où l’on perd une audience sont la première minute et les passages d’une partie à l’autre. Préparez une phrase d’enchaînement par partie. Pour l’accroche, nos 10 façons de démarrer une présentation donnent des formats réutilisables.
Un bon pitch répond implicitement aux interrogations que votre interlocuteur formulera ensuite à voix haute :
Préparez des réponses courtes, de trois phrases, et une annexe pour chaque sujet technique ou financier. Répondre « c’est en annexe, slide 18 » est une réponse forte ; improviser un chiffre en est une faible.
Ce que nous observons chez Slideup
Les pitchs qui échouent ne manquent presque jamais d’informations. Ils manquent de hiérarchie : tout a la même importance, donc rien ne ressort. Une répétition chronométrée révèle ce défaut en dix minutes, bien mieux qu’une relecture du fichier.
Remerciez, répondez aux questions restées ouvertes, et envoyez les documents complémentaires annoncés. Un suivi rapide et précis pèse plus qu’une slide supplémentaire. Indiquez la prochaine échéance que vous proposez, sans attendre qu’on vous la fixe.
Le support présenté et le document envoyé ne sont pas le même fichier. Le second contient les annexes, les sources, les légendes complètes et quelques phrases de contexte sur les slides les plus denses. Prévoyez-le dès la conception plutôt que de l’improviser le soir du rendez-vous.
Notez, à chaud, quelles slides ont déclenché des questions, lesquelles ont été passées, et où vous avez perdu du temps. Trois pitchs suffisent à faire apparaître les deux ou trois slides à retravailler. C’est la méthode la plus simple pour améliorer un deck sans le refaire.
Plusieurs solutions permettent de construire un pitch deck : Canva pour des mises en page rapides, Google Slides pour la collaboration à plusieurs, Piktochart et Venngage pour les visuels de données, Pitch.com pour les decks collaboratifs, et PowerPoint, classique mais toujours efficace, qui reste notre préféré. Vous vous en doutiez.
Le critère de choix n’est pas la richesse de l’outil mais la facilité de mise à jour : un deck de levée de fonds vit six à douze mois et change à chaque rendez-vous. Choisissez l’outil que vos équipes maîtrisent, avec des gabarits prêts à l’emploi.
Les attentes évoluent, et quelques partis pris reviennent dans les decks récents : un minimalisme assumé avec beaucoup d’espaces vides, une typographie affirmée pour les titres, des animations discrètes qui accompagnent le discours sans le devancer, des palettes neutres relevées par une couleur d’accent. La dimension environnementale et sociale du modèle, enfin, est désormais attendue plutôt que bienvenue.
Une réserve : ces partis pris se démodent. La lisibilité, elle, ne se démode pas. Si une tendance visuelle rend un chiffre plus difficile à lire, la question est tranchée.
Un pitch deck, c’est un peu comme une tenue pour un grand rendez-vous : il doit être impeccable et refléter le meilleur de vous-même. Nous commençons donc par le contexte, pas par les slides : devant qui, combien de temps, pour obtenir quoi, et avec quelles preuves disponibles.
Nous travaillons ensuite le fil et les messages de chaque slide avant toute mise en forme, en nous appuyant sur notre conseil éditorial. Puis nous construisons le support : gabarits, graphiques, annexes, et les versions courtes et longues dont vous aurez besoin selon les rendez-vous.
Vous apportez votre vision et vos chiffres, nous apportons la structure, le design et le temps que vous n’avez pas. Vous pouvez parcourir nos réalisations ou nous parler de votre prochain pitch.
Pour résumer : le deck porte les preuves, la préparation porte le reste. Choisissez un format et tenez-le, répétez à voix haute et chronométré, adaptez la même base à chaque public, préparez vos annexes pour les questions, et traitez le suivi comme une partie du pitch.
Dix à douze slides commentées, soit environ une minute par slide, en gardant deux minutes de marge pour les questions posées en cours de route. Les annexes viennent après et ne comptent pas dans ce total.
Comptez deux à trois semaines pour une première levée de fonds, dont la moitié passée sur le fil narratif et les chiffres, pas sur le design. Pour un pitch client appuyé sur un deck existant, deux à trois jours suffisent, répétitions comprises.
Après, dans la plupart des cas, avec une version enrichie des annexes et des réponses aux questions posées. Si votre interlocuteur le demande avant, envoyez la version à lire seule : le support de l’oral, isolé, donne une mauvaise image du projet.
Dites-le, notez la question, et donnez une date de réponse. C’est une attitude mieux notée qu’une approximation. Ces questions nourrissent ensuite vos annexes pour les rendez-vous suivants.
Seulement si elle remplace des explications et tient en moins d’une minute, et à condition d’avoir une solution de repli : fichier local plutôt que lien en ligne, et captures d’écran dans les annexes si la lecture échoue.
Le pitch est la prise de parole ; le pitch deck est le support qui l’accompagne et qui circule ensuite. Les deux se préparent séparément : un bon deck ne sauve pas un pitch mal répété, et un bon orateur ne compense pas un deck illisible.
